営業の属人化を解消する方法｜社長しか売れないサービスを標準化する

執筆：株式会社リンクアンドプラクシス代表取締役荒井紀洋（仕組み経営コーチ）

この記事の要点

すべてがオーダーメイドだと、社長やベテランにしか売れず、提供もできません。
標準サービスは、「価値・教えやすさ・繰り返し」の3つで採点して候補を選びます。
提供の手順と売り方を整えると、誰でも売れて、誰でも提供できるようになります。

標準化するサービスを選ぶ3つの観点の図。お客様にとって価値があるか、他の人に教えられるか、繰り返し発生するかを10点満点で採点し、点数の高いものから標準化する。

問い合わせが来ると、見積もりも提案も社長がつくる。お客様ごとに内容を一から組み立てるので、時間がかかる。結局、社長が対応できる件数以上には事業が大きくならない。専門性の高い仕事をしている会社ほど、この壁にぶつかりやすいものです。

お客様一人ひとりに合わせた仕事は、それ自体が価値です。ただ、すべてがオーダーメイドだと、社長やベテランにしか売れず、提供もできません。

「標準サービス」をつくる

仕組み経営では、自社の強みを生かしながら、誰でも売れて、誰でも提供できるサービスを「標準サービス」として整えます。見積もり不要、大きなカスタマイズ不要のサービスです。

まずは、今提供しているサービスを次の3つの観点で10点満点で採点します。

お客様にとって価値があるか
他の人に教えられるか
繰り返し発生するか

合計点の高いサービスが、標準化の候補です。

誰でも提供できるようにする

候補が決まったら、サービス提供の流れをステップに分けて書き出します。複雑なステップは、さらに細かく分解します。こうして手順が見えるようになると、マニュアルにして他のスタッフに任せられるようになります。

誰でも売れるようにする

提供の流れが整ったら、売り方も整えます。

特徴とお客様のメリットを明確にする（いつ、何ができるようになるのか）
サービスに名前をつける
よくある質問をまとめる
価格を決めて、見積もりを不要にする
前払いで販売できるようにする

サービスに名前と価格があると、紹介してくださる方も説明しやすくなります。

オーダーメイドとの両立

弊社のコンサルティングは、お客様の企業規模、事業内容、組織の歴史によって状況が違うため、基本はすべてオーダーメイドです。それでも、入口となる診断や、手順が決まっている支援は標準化できます。標準化できる部分を切り出すことで、オーダーメイドが必要な部分に時間を使えるようになります。

弊社では、社長しかサービスを売れず事業が広がらないという不満をお持ちの経営者に、自社サービスの標準化と提供手順の整備を支援し、その不満を取り除くお手伝いをしています。

次の行動：今のサービスを一つ選び、「価値・教えやすさ・繰り返し」の3つで10点満点の採点をしてみてください。

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よくある質問

Q. オーダーメイドの価値がなくなりませんか？

A. 入口となる診断や、手順が決まっている支援だけを標準化することで、オーダーメイドが必要な部分に時間を使えるようになります。

Q. 標準サービスの売り方で大切なことは何ですか？

A. 特徴とお客様のメリットを明確にし、名前と価格を決めて見積もりを不要にすることです。名前と価格があると、紹介してくださる方も説明しやすくなります。

この記事を書いた人

荒井紀洋（株式会社リンクアンドプラクシス代表取締役）

仕組み経営コーチ、社会保険労務士、採用定着士、経営心理士、医療労務コンサルタント、承認ファシリテーター。医療機関で約12年、人事・労務や事務長・事務局長として組織運営に携わり、150名以上の医療・介護職の採用に関わってきました。現在は医療・福祉と地域ビジネスの経営者を対象に、ビジョンから組織をつくる仕組み化を支援しています。