紹介が増える仕組みの作り方｜お客様が自然に人を紹介したくなる理由

執筆：株式会社リンクアンドプラクシス 代表取締役 荒井紀洋（仕組み経営コーチ）

この記事の要点

• 紹介は「運」や「人柄」だけでなく、仕組みとして生み出すことができます。

• お客様との関係を「知ってもらう」から「紹介してもらう」まで7つの段階で整理します。

• どんなお客様を紹介してほしいかを具体的に伝えることが、紹介の仕組みの第一歩です。

「うちは紹介で仕事が来ることが多い」。そうおっしゃる経営者の方は多いのですが、その紹介がいつ、どこから来るのかは分からない、というのが実情ではないでしょうか。紹介が多い月もあれば、ぱったり途絶える月もある。それでは事業の計画が立てにくくなります。

紹介は「運」や「人柄」だけで生まれるものではありません。紹介してもらいやすい状態を、仕組みとしてつくることができます。

お客様が増えるまでの7つの段階

仕組み経営では、お客様との関係を次の段階で整理します。知ってもらう、興味を持ってもらう、信用してもらう、試してもらう、買ってもらう、リピートしてもらう、紹介してもらう。それぞれの段階で、どんな施策が合っているかを考えていきます。

たとえば「信用してもらう」段階では、ノウハウを伝えるブログ記事、よくある質問、お客様の声、セミナーなどが役立ちます。

紹介の仕組みに必要な6つのこと

紹介を仕組みにするために、次の点を整えます。

1. 教える：どんなお客様を紹介してほしいのかを、はっきり伝える

2. 伝え続ける：紹介してくれる方に、定期的に情報を届ける

3. フォローする：紹介元と紹介先の両方に、その後の経過をお知らせする

4. お願いする：紹介してほしいと、きちんと言葉にして依頼する

5. 環境を整える：紹介しやすい資料や案内を用意する

6. 感謝を伝える：紹介への感謝を、形にして伝える

特に見落とされがちなのが、1つめです。「誰かいい人がいたら」とお願いしても、相手は誰を思い浮かべればよいか分かりません。「採用しても早く辞めてしまうことに悩んでいる、医療・介護の事業所」のように具体的に伝えると、紹介してくださる方の頭に顔が浮かびやすくなります。

紹介者向けの資料を用意する

弊社でも、紹介してくださる方向けの資料と、ご紹介先の企業様向けの資料を分けて用意しています。紹介する方が説明に困らないようにすることも、大切な仕組みの一つです。

弊社では、紹介頼みで新規のお客様が安定しないという不満をお持ちの経営者に、集客から紹介までの流れを整える仕組みづくりを提供し、その不満を取り除くお手伝いをしています。

次の行動： 「どんなお客様を紹介してほしいか」を、紹介してくださる方にそのまま伝えられる一文で書いてみてください。

よくある質問

Q. 紹介をお願いするのは、図々しくないでしょうか？

A. 紹介してほしいと言葉にして依頼することも、紹介の仕組みの大切な要素です。紹介する方が説明しやすい資料を用意し、紹介後の経過をお知らせするなど、相手の負担を減らす工夫と組み合わせます。

Q. 紹介してくださった方には、どうお礼をすればいいですか？

A. 紹介への感謝を、形にして伝えます。紹介元と紹介先の両方に、その後の経過をお知らせすることも大切です。

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この記事を書いた人

荒井紀洋（株式会社リンクアンドプラクシス 代表取締役）

仕組み経営コーチ、社会保険労務士、採用定着士、経営心理士、医療労務コンサルタント、承認ファシリテーター。医療機関で約12年、人事・労務や事務長・事務局長として組織運営に携わり、150名以上の医療・介護職の採用に関わってきました。現在は医療・福祉と地域ビジネスの経営者を対象に、ビジョンから組織をつくる仕組み化を支援しています。