価格競争から抜け出す方法｜中小企業のポジショニングの考え方

執筆：株式会社リンクアンドプラクシス 代表取締役 荒井紀洋（仕組み経営コーチ）

この記事の要点

• 価格で比べられてしまうのは、お客様から見て他社との違いが分からないからです。

• ポジショニングは、お客様が重視する要素で自社と競合の位置を図にして考えます。

• 「重要なのに満たされていない」領域が、自社が狙うべき場所です。

「他社のほうが安いから」と言われて、値下げを迫られる。サービスの違いを説明しても、なかなか伝わらない。競合が増えるほど、価格でしか比べられなくなっていく。こうした状況に、もどかしさを感じている経営者の方もいらっしゃるでしょう。

価格で比べられてしまうのは、お客様から見て「他社との違い」が分からないからです。違いが見えなければ、お客様は分かりやすい価格で選ぶしかありません。

ポジショニング：選ばれる理由をつくる

ポジショニングとは、競合と比べたときに、自社がお客様の頭の中でどんな位置にいるかを考えることです。仕組み経営では、次の手順で整理します。

1. 対象とするお客様を、年齢や地域などの属性と、好みや価値観の両面から定義する

2. 比較の対象となる会社やサービスを挙げる（同じ分野だけでなく、別の分野で代わりになるものも）

3. お客様が重視する要素を挙げる

4. その要素を縦軸と横軸にとり、今の自社と競合の位置を図にする

5. 理想の位置を描き、そこへ近づくために必要なことを考える

「重要なのに、満たされていない」場所を探す

図にしてみると、お客様にとって大切なのに、どの会社も満たしきれていない領域が見えてくることがあります。そこが、自社が狙うべき場所です。

さらに、その中から「改善するのにお金と時間がかからないもの」を選ぶと、すぐに取り組める差別化の手が見つかります。

弊社の例：採用と定着を「セット」で

弊社も、ポジショニングを意識して事業を組み立てています。採用のお手伝いをする事業者の中には、募集だけを請け負うところも多くあります。弊社の場合は、面接のサポートを含めて内定から辞退されないように、かつ採用後すぐに辞めないようにどうしたらよいかを、セットでご提供しています。また、人材紹介や派遣は行っておらず、自社で採用できる力をつけていただくことを大切にしています。

「誰に、何を、他社とどう違う形で届けるのか」が明確になると、お客様は価格ではなく価値で選んでくださるようになります。

弊社では、価格でしか比べてもらえないという不満をお持ちの経営者に、自社の強みを整理し選ばれる理由を言葉にする支援を提供し、その不満を取り除くお手伝いをしています。

次の行動： お客様が自社を選ぶときに重視していそうな要素を5つ挙げ、自社と競合1社をそれぞれ5点満点で採点してみてください。

よくある質問

Q. ポジショニングマップの軸はどう選べばいいですか？

A. お客様が会社やサービスを選ぶときに重視している要素を挙げ、その中から2つを縦軸と横軸にとります。

Q. すぐにできる差別化はありますか？

A. お客様にとって重要なのに満たされていない要素の中から、改善にお金と時間がかからないものを選ぶと、すぐに取り組める差別化の手が見つかります。

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この記事を書いた人

荒井紀洋（株式会社リンクアンドプラクシス 代表取締役）

仕組み経営コーチ、社会保険労務士、採用定着士、経営心理士、医療労務コンサルタント、承認ファシリテーター。医療機関で約12年、人事・労務や事務長・事務局長として組織運営に携わり、150名以上の医療・介護職の採用に関わってきました。現在は医療・福祉と地域ビジネスの経営者を対象に、ビジョンから組織をつくる仕組み化を支援しています。